Dirección  y  gestión  de  ventas

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DEPARTAMENTO PROFESOR/ES
Economía y Empresa Yolanda Sierra Murillo   (Responsable)
TITULACIONES EN LAS QUE SE IMPARTE LA ASIGNATURA
Titulación Carácter Curso Semestre Créditos Guía Docente
Grado en Administración y Dirección de Empresas Obligatoria 3 Segundo Semestre 6 pdf
CONTEXTO
Dirección y Gestión de Ventas es la cuarta asignatura de la materia de Marketing con contenido de carácter obligatorio que
han de cursar todos los alumnos del grado de Administración y Dirección de Empresa.
Estos alumnos comienzan su incursión en Marketing con las asignaturas de Fundamentos de Marketing y Marketing
Operativo que se desarrollan en el primer y segundo cuatrimestre respectivamente del segundo curso del grado. Después
de adquirir los conocimientos y herramientas básicas para la dirección y gestión de marketing, en el tercer curso se
completa su formación en Marketing con otras dos asignaturas: Investigación Comercial que se imparte en el primer
cuatrimestre y Dirección y gestión de ventas en el segundo cuatrimestre.
El objetivo general de la asignatura Dirección y Gestión de Ventas es desarrollar las competencias necesarias para abordar
con éxito los problemas relacionados con el proceso de la venta personal y la planificación y administración de la fuerza de
ventas.
COMPETENCIAS
Competencias generales
1. Competencias de conocimiento
- Capacidad para conocer y comprender el proceso de comunicación.
2. Destrezas
- Capacidad de análisis y síntesis.
- Capacidad de organización y planificación.
- Comunicación verbal y no verbal.
- Comunicación oral y escrita.
3. Actitudes
- Capacidad para trabajar en equipo.
- Capacidad crítica y autocrítica.
- Aprendizaje autónomo.
- Creatividad
Competencias específicas
1. Competencias de conocimiento
- Capacidad para conocer y comprender el proceso de comunicación personal.
- Capacidad para conocer y comprender las etapas que conforman el proceso de la venta.
- Capacidad para organizar y planificar la función de ventas en coordinación con la estrategia de marketing.
- Capacidad para desarrollar un plan de ventas, ejecutarlo y evaluarlo.
2. Destrezas
- Capacidad para buscar y analizar información proveniente de distintas fuentes.
- Capacidad para utilizar paquetes informáticos aplicados al ámbito de la gestión de clientes.
- Capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica.
3. Actitudes
- Habilidad en las relaciones personales atendiendo a la armonización de las dos inteligencias: la racional y la
emocional.
TEMARIO
PRIMERA PARTE
TEMA 1: IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS
1.1. La naturaleza de la fuerza de ventas.
1.2. La fuerza de ventas en el Marketing-mix.
1.3. Tipología de la fuerza de ventas.
1.4. Evolución de la función de la fuerza de ventas.
TEMA 2: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (I). Inicio de la relación: prospección, acercamiento y contacto con el
cliente.
2.1. El proceso de la venta personal.
2.2. La etapa de prospección.
2.3. La etapa de preparación de la presentación de ventas.
2.4. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente.
TEMA 3: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (II). Desarrollo de la relación: presentación, negociación y cierre.
3.1. La etapa de presentación de ventas.
3.2. La demostración como herramienta de presentación.
3.3. La etapa de negociación de objeciones.
3.4. La etapa de cierre de la venta.
TEMA 4: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (III). Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente.
4.1. Servicio al cliente. Importancia, definición y métodos de servicio al cliente.
4.2. Tratamiento de las quejas y reclamaciones.
4.3. Mantenimiento, retención y recuperación de clientes.
SEGUNDA PARTE
TEMA 5: LA PLANIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (I)
5.1. Planificación y organización de la fuerza de ventas.
5.2. Pronóstico de ventas.
5.3. Presupuesto de la fuerza de ventas.
TEMA 6: LA PLANIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (II)
6.1. Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.
6.2. Desarrollo de territorios de ventas
6.3. Establecimiento de cuotas de ventas
TEMA 7: DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
7.1. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
7.2. Formación de la fuerza de ventas.
7.3. Remuneración de la fuerza de ventas.
7.4. Motivación y animación de la fuerza de ventas.
TEMA 8: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS.
8.1. Determinantes del desempeño de los vendedores
8.2. Aspectos a tener en cuenta en la evaluación de vendedores.
8.3. Evaluación de actividades y resultados de la fuerza de ventas.